Los seres humanos somos complejos. Por un lado, creemos saber lo que queremos, pero cuando se nos presenta algo nuevo, vamos corriendo a probarlo. Evolucionamos a partir de la razón, la lógica, el pensamiento abstracto y, sin embargo, nuestras decisiones ocurren desde la emoción.Por eso, muchos expertos afirman que compramos desde la emoción y lo justificamos con la razón. Conoce qué es el neuromarketing y como el conocimiento sobre el cerebro humano, ayuda a mejorar los procesos de venta.
Además, esto deja mucho que pensar sobre ¿Qué acciones nos motivan a la compra realmente? ¿Qué estímulos hacen posible que prefiramos una marca en lugar de otra? O mejor aún ¿Por qué las marcas más vendidas o los productos más consumidos suelen tener formas similares a la naturaleza o con formas ovaladas o redondas?
El marketing es la disciplina que ofrece estrategias y técnicas de mercadeo para construir comunidades en torno a una marca, no obstante, se avala de ciencias como la antropología, la sociología, la psicología y entre tantas otras más aparece la neurociencia para mostrar cómo funciona el ser humano desde lo más básico y profundo del cerebro.
La neurociencia y la psicología se unen en este punto para dar paso al neuromarketing con el fin de aportar el lado más científico del marketing de manera que sea más efectivo que experimental. Lo fascinante de esta disciplina es que podemos descubrir los estímulos precisos para persuadir mejor al público objetivo, de manera que el mensaje que quieras transmitir llegue de la manera correcta. Bienvenidos al grandioso mundo del neuromarketing.
Para entender todo esto, es necesario partir por lo básico.
¿Qué es el Neuromarketing?
Es una disciplina que estudia todo el proceso mental y de comportamiento de las personas ante ciertos estímulos de mercadeo y de cómo esas reacciones se traducen en decisiones de compra.
El objetivo principal del neuromarketing es comprender cómo los consumidores toman decisiones y qué parte del cerebro está involucrada en el proceso de compra, con la finalidad de mejorar la eficacia de las campañas publicitarias y las estrategias de marketing.
¿Quién es el precursor del neuromarketing?
El neuromarketing comenzó mucho antes de acuñarse el término, fue a partir del siglo XX cuando comenzaron estudios más precisos en torno al funcionamiento del cerebro humano, gracias al desarrollo de tecnologías de exploración meta-consciente y de software cada vez más especializados.
A lo largo de este tiempo, muchos investigadores aportaron su granito de arena para hacer del neuromarketing una disciplina tan importante para el marketing como lo es hoy en día, y por eso, definir una única figura que se considere el padre de esta disciplina resulta complejo. Sin embargo, uno de los precursores más importantes es, sin duda, Gerald Zaltman, un reconocido profesor e investigador de la Universidad de Harvard, especializado en el estudio de las emociones y su relación con el comportamiento del consumidor, con un doctorado además en Sociología.
En la década de los 90´s Zaltman fue quien se encargó de establecer las bases de lo que es el neuromarketing hoy en día al fusionar la neurociencia con el marketing.
De acuerdo con este autor, el 95% de nuestras decisiones de compra se toman subconscientemente. Lo que nos lleva a profundizar en cómo comunicarnos de manera efectiva con esa parte de la mente subconsciente y para ello, el neuromarketing es clave.
¿Qué NO es el Neuromarketing? El neuromarketing NO ES:
- La manipulación de la mente del consumidor.
- La lectura de pensamientos o controlar voluntades.
- Solo basado en datos numéricos y análisis estadísticos.
- Busca únicamente vender a cualquier costo.
Es importante reconocer que el neuromarketing no se trata de manipular las intenciones de compra de los consumidores, sino de conocer cómo se comportan ya los consumidores ante ciertos estímulos y develar sus deseos más intrínsecos para mejorar las estrategias publicitarias.
Esto nos deja ver que el neuromarketing va de la mano con la persuasión y que es un punto que tocaremos más adelante.
Características del Neuromarketing
Para que el neuromarketing sea efectivo debe contener los siguientes 3 pilares fundamentales:
- Empático: es esencial para entender que cada consumidor es un universo de emociones, deseos y expectativas. Por ejemplo, la marca Dove, con su campaña “Real Beauty”, extendió la necesidad de muchas mujeres de ser representadas de manera real y sin filtros, creando una conexión emocional profunda no solo con el mensaje sino con la marca.
- Personalizado: Cada cerebro es único y así debe ser la estrategia. El ejemplo perfecto en esta ocasión es Netfix con su algoritmo de recomendaciones. Estudian nuestros comportamientos, gustos y patrones de consumo para ofrecernos contenido que probablemente nos guste. ¿Qué nos muestra esto? Que cada cerebro es único y por ende, las marcas que esperan mantenerse en el tiempo, deben premiar la singularidad de cada persona.
- Predictivo: Anticiparte ante las reacciones de los consumidores es importante para ofrecer una mejor experiencia de usuario. Ejemplo de ello es Amazon, el cual con sus sugerencias al estilo: “los clientes que compraron esto, también compraron esto otro…” de “los clientes que compraron (en este punto, un estudio del comportamiento del consumidor, para conocer las relaciones sociales y culturales es clave para un lanzamiento efectivo).
Tipos de Neuromarketing: ¿Cómo llegar a la mente del consumidor?
- Neuromarketing Visual: se basa en la reacción del cerebro a estímulos visuales. Este es el más usado porque se usan imágenes y colores para atraer la atención del público.Ejemplo de ello es Coca-Cola, el cual, con su icónico logo rojo y su diseño curvo, apunta directamente a nuestro cerebro visual. Es casi imposible no reconocer la lata de Coca-Cola entre muchas del mercado.
- Neuromarketing Auditivo: La música y las melodías en general, son claves para generar recuerdos en la mente del consumidor. Ejemplo de ello es la melodía de Netflix, que es suficiente con escuchar el sonido breve de 3 segundos para saber de qué se trata. O la melodía que usan en los centros comerciales. Es relajante o pegajosa, de manera que permite que las personas pasen más tiempo ahí y, por ende, consuman más. Contrario a esto, se ve el caso de los centros odontológicos, donde de solo escuchar el taladro, ya nos genera estrés. Por ello es importante trabajar positivamente con los sonidos para crear sensaciones positivas y satisfactorias que permitan a las personas a tomar acción respecto al producto o servicio ofrecido.
- Neuromarketing Kinestésico: Engloba todo lo que el ser humano es capaz de sentir a través del tacto principalmente. A través del tacto se pueden medir: la temperatura, las texturas y el dolor. Ejemplo de una marca que utiliza el neuromarketing kinestésico: APPLE. Porque ¿Quién no sueña con la sensación que genera el abrir una nueva McBook de apple? Los sonidos, la textura, las sensaciones que genera son sin duda elementos clave para posicionar a la marca en la mente del consumidor.
Cabe destacar que cualquiera de estas técnicas de neuromarketing será eficaces en tu estrategia, mientras conozcas cómo funciona el cerebro, es decir, para saber a dónde vamos, es necesario conocer el objeto de estudio, en este caso, el cerebro, por lo tanto:
¿Cómo está compuesto nuestro cerebro?
Tal como lo vemos en la imagen, el cerebro está compuesto por 3 zonas clave:
El Neo cortex: el cerebro racional, lógica y abstracción, el encargado de la reflexión y el razonamiento. Es el que piensa.
El cerebro límbico: es el cerebro emocional, encargado de las emociones y las percepciones no consientes.
Cerebro reptiliano: Es el instintivo, el de supervivencia. Compartimos este cerebro con los animales para cubrir necesidades básicas.
¿SABÍAS ESTO? Las 2 primeras capas del cerebro que vimos, se van desarrollando a medida que vamos creciendo, y según estudios, a los 24 años, termina de formarse, en cambio, el cerebro reptiliano es el más antiguo porque nace con nosotros y es a este al que tenemos que hablarle.
Por lo tanto, al elaborar una estrategia de contenidos o al considerar una campaña de lanzamiento de un servicio o producto, se debe pensar en la zona del cerebro más instintivo, ya que con él es que se toman las decisiones importantes.
Todo va bien, pero, ¿Cómo hablarle al cerebro reptiliano y cómo aplicar el neuromarketing en esto?
La Magia de los 6 Estímulos clave para hablarle al cerebro reptiliano
- Egocentrismo: Responde a cualquier cosa que tenga que ver con el YO. Somos egocéntricos en el sentido de que nuestra principal preocupación es el bienestar y la supervivencia. En este punto, es clave preguntarse:
- ¿Qué podemos hacer por nuestro público?
- ¿Cómo podemos ayudarlo?
- Ofrecer demostraciones de cómo tú producto/servicio es lo mejor para su beneficio. (este punto es clave para ofrecer una mejora personal de tu cliente ideal con lo que ofreces o una forma efectiva de ayudarle a huir del dolor, mostrándole los beneficios de adquirir lo que ofreces).
Recuerda, tu producto debe hacer sentir especial al consumidor.
- Contraste: Mostrar el antes y el después, con o sin, blanco o negro, rápido o lento. Todo lo que genere un extremo u otro siempre va a quedar en la mente del consumidor porque muestra los cambios de manera simple, practica y memorable. Recordemos que buscamos apelar al cerebro reptiliano, por lo tanto, si no hay contrastes, el cerebro se confunde.
En este sentido, evitemos las frases neutrales en los mensajes como: “Somos la mejor agencia” … “somos los únicos en…” (a menos que lo seas) porque esto solo apela al ego del dueño, no del cliente.
Busca la manera de diferenciarte y ser consistente y coherente con tu propuesta de valor.
- Ponlo Fácil: Si es sencillo, es memorable. Dicho esto, es válido apalancarse de palabras cortas y precisas que describan lo que deseas transmitir, por ejemplo:
- “Más dinero”
- “El producto tiene garantía”
- “Funciona 24 horas”
- “De la mente al cliente”
Por eso es que los slogans se vuelven pegajosos y un ícono representativo de lo que desea transmitir las marcas en una o dos palabras.
- Inicio y final Potentes: Como en una película, lo primero y lo último que el consumidor ve, es lo que queda. Esto aplica para oradores, comerciales, ventas y todo lo que queramos que llame la atención.
Enfócate en poner la máxima energía y empeño en los primeros segundos del inicio y del final y verás cambios increíbles en lo que hagas.
- Estímulo Visual: Una imagen vale más que mil palabras, y es totalmente cierto. Los seres humanos hemos evolucionado y sobrevivido a mucho a partir de lo que vemos. La vista es uno de los principales estímulos del que se apalanca el cerebro reptiliano para la supervivencia, por eso lo visual llama tanto la atención. Utiliza colores que vayan a tono con el mensaje comunicacional que desees transmitir (psicología del color) crea imágenes disruptivas, o atractivas que enganche a tu consumidor ideal que todo lo demás llega solo.
- Estimulo emocional: Cuando seas capaz de que tu cliente ideal asocie tu marca a una emoción, ¡SERÁS RECORDADO SIEMPRE! El storytelling es la herramienta más usada a través de la historia para vender emociones de todo tipo. Ejemplo de ello es Pixar, el cual nos deja siempre un aprendizaje y además nos apalanca a su marca por llevarnos enseñanzas a través de sus películas, sencillas, atractivas y muy emotivas.
El Neuromarketing y la Persuasión: La clave del éxito en el marketing actual
Si quieres persuadirme tendrás que pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y decir mis palabras
Marco Tulio Cicerón
Ya sabemos cómo funciona el cerebro, qué estímulos activan al cerebro reptiliano para tomar acción, ahora necesitamos saber cómo comunicar todo eso a través del lenguaje para que sea efectivo realmente. ¿Cómo lograrlo? A través de la persuasión.
La persuasión no es otra cosa que la capacidad de influir en el otro a nivel social, bajo la promesa que ambas partes se beneficien con la misma intensidad.
Cuando hacemos estrategias de marketing, lo que buscamos es dar a conocer una marca, construir comunidades que se apeguen a la filosofía del negocio que promocionemos y finalmente que tomen la acción de comprar o adquirir lo que ofrecemos sintiéndose bien antes, durante y después de este proceso.
En medio de ello, confluye entonces la capacidad de persuadir al otro del beneficio de adquirir un producto/servicio apelando a las emociones y utilizando un lenguaje claro y perspicaz para que se tome acción de lo que se quiere.
Recordemos que vivimos en una sociedad efímera –Líquida en términos de Bauman– donde las decisiones se toman al instante, impulsadas por las emociones. Por eso, si hablamos a los instintos básicos de las personas, las persuadimos mas efectivamente.
Dicho esto, hay 3 preguntas claves que debes hacerte para que la persuasión funcione correctamente:
- ¿Lo que pongo delante de mi cliente es nuevo, diferente o único?: En este punto, debes evaluar: ¿cómo responden las personas ante tu comunicación? Si quieres destacar, es necesario tener ideas fuertes y consistentes, tener un tono de comunicación disruptiva que haga que los demás estén dispuestos a escucharte.
- ¿Lo que pongo delante es de máximo interés para el receptor? Recuerda que para generar máximo interés debes apelar a los deseos de tu consumidor ideal, debes saber lo que pasa en el mundo de tu cliente ideal ¿qué es lo que quiere? ¿Qué problemas tiene? ¿a qué le teme? Y en base a ello tener una comunicación clara para transmitir empatía y credibilidad, y generar con ello venta y fidelidad.
- ¿Puedo aportar elementos que hagan que mi comunicación tenga un peso de credibilidad?: Las personas necesitan sentir que lo que ofreces funciona, es de calidad o les va a ayudar, por eso ofrece:
- Testimonios
- Reseñas
- Muestras
Recuerda que las ventas se basan en la confianza
Como vemos, la persuasión y el neuromarketing van de la mano para estar no solo en la mente del consumidor sino en sus corazones. Lograr esto, es el santo grial del marketing moderno y por supuesto, del neuromarketing.
Porque al final, el neuromarketing nos da herramientas y técnicas basadas en la ciencia para entender mejor a los consumidores, pero la magia está en el marketing y las ciencias sociales, las cuales se encargarán de construir el éxito de una marca a través de historias que conecten, conmuevan y persuadan.
De esta forma, el proceso de venta se hará más fácil e incluso la retención de los clientes, porque tus mensajes lograran conectar con tus clientes ideales, más fácilmente que los de tus competidores si aplicas estas técnicas.
La pregunta aquí es: ¿Qué acciones estas tomando hoy para estar en la mente de tu cliente? ¿Qué estás haciendo hoy para llegar al corazón de tus consumidores y construir una marca que genere credibilidad?
En la era digital, mantenerse a la vanguardia no es una opción, es una necesidad. Digistic es tu puente hacia las últimas tendencias, y el neuromarketing es una de ellas.
Si realmente quieres que tus estrategias resuenen, conecten y conviertan, entender la mente de tu audiencia es vital.
Recuerda: en el mundo del marketing, quien entiende la mente, lidera el mercado. ¡Únete a nosotros y revoluciona tus estrategias con el poder del neuromarketing
